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创在泉州系列|沈国良:用“金融杠杆”让汽车“变现”

2020年04月17日 13:07   来源:经济日报-中国经济网   

  2014年的夏天,沈国良从泉州经贸学院毕业。

  从校园自主创业到校外转行,沈国良完成了多种身份的蜕变。如今,他是泉州市汇商汽车服务有限公司的总经理。

  在沈国良理解里,创业,不是为了挣钱而挣钱,因为他相信,在挣钱的背后,更多的是价值的实现。

  校园创业的“小试牛刀”

  2011年,十一小长假过后,身边所有人都还沉浸在“节后疲劳”里,沈国良表现却让人讶异,在他身上,同学不仅没有看到疲劳的影子,并且,连续好几天,他都像上了发条一样,不停在校园各角落运转。

  几天后,在信息学院楼下,一家新开的电动车出租店出现在大家视野里。逢周末,这里便排起很长的队。

  这是沈国良第一次创业。

  因为解决同学出行交通难的问题,首次创业就获得成功,他因此又开了几家分店。

  后来,他又发现学校快递配送与学生作息存在时间误差,在当时,取件时间受限、各类快递取件地点不一,常给学生带来不少烦恼。

  在这段交错的时间里,沈国良又看到了“商机”。

  随后,校园快递综合接收站应运而生。沈国良找了几个兼职校友,依照各人课余时间安排快件配送,并适当延长快递存放时间。学生不必再为取件时间受限而烦恼,各类快递统一接收后,学生也省下了不少时间。

  第二次创业成功,沈国良用了两句俗语形容:一是“解铃还须系铃人”,二是如《红楼梦》所言‘与人方便自己方便。’

  几次创业成功后,所有人都认定沈国良会继续在校园开拓其他业务,然而,他却突然将快递与电动车的店面转让他人。

  校园创业如此受欢迎,为何要轻易转让呢?

  沈国良的回答是:“不同阶段应有不同的人生规划。”

  与汽车金融SP的“第一次火花”

  从泉州经贸毕业后,沈国良到了一家融资租赁公司上班。

  可以说,在此之前,他已习惯于同各种各样客户打交道,多数时候,合作仅停留在浅层交易上。

  唯独有所区别的,是一次与货车司机的合作。

  他至今印象深刻:由于办理商用车贷过程复杂,司机拿到金融公司的放款后,没有几天,货车也到了他面前。获得“挣钱工具”后,司机显得很激动,眼神里都是光。

  而早些年,办理商用车贷存有一定复杂性,部分人群在办理按揭服务上存在诸多困难,在当时,这些人群被定义为汽车贷款领域里的“弱势人群”。

  曾经,货车司机也接收过不友好目光。

  对跑物流的人来说,货车就是他们的吃饭工具。

  好在商用贷款的“取车之难”,并没有难倒沈国良。

  为帮助货车司机,沈国良四处了解情况,克服重重困难后,商用车才终于出现在了客户面前。

  当时那种感动,沈国良记忆深刻:“烟火,如果在别处绽放,你最多是路人,看看而已,如果主角是自己呢,那种感觉就不一样。会被瞬间的光芒所吸引。”

  这种烟火光芒,就是货车司机眼里闪烁出的感激。

  “眼神不会骗人。”

  沈国良说。

  深挖汽车金融SP的“价值”

  透过货车司机,沈国良又了解到车贷领域上更多这样的“弱势群体”,于是,他决定加入汽车“Service Provider”行列,也就是现今人们所称汽车贷款服务公司。在这个领域上,他可以继续帮助其他像货车司机这样的困难人士。

  SP,就是专业的汽车金融服务提供商,它通过一定的媒介或渠道将汽车金融服务带给客户。

  目前 ,SP模式已成为许多金融机构和融资租赁公司重要的展业渠道。这也与当时逐渐发展的自然市场需求相关。

  “简单来说,就是帮助客户解决买车困难,然后获得挣钱工具。”

  对于自己所从事的行业,沈国良用这样一句话来描述。

  在这个服务领域上,他受益良多,许多合作不再仅停留于表层数字上,在钱的背后,他看到的更多是价值。

  “带有情感去做一件事胜过机械合作,如果说,把过去创业跟现在相比,有何不同?那就是个人价值被体现了。”

  “感到自己被需要,同时也帮到别人,通过大家努力,过去的‘特殊群体’引起社会重视,这就是个人价值跟社会价值的互相融合。”

  这也是沈国良创业的初衷。

  2017年,泉州汇商汽车服务有限公司正式成立。

  然而,公司刚建立,沈国良就面临了诸多问题。

  一方面是人才引入,另一方面,市场需求千变万化,服务车行首先要能适应多种需求。

  起初,公司规模不大,制度也比较不完善,引进人才便成为汇商汽车服务有限公司的一大难题。基于此,沈国良只好从身边认同自己的人开始进行推广。

  在推广过程中,不仅扩大了公司知名度,而且也为沈国良引进了不少其他“认同者”,这些认同者,便是后来汇商汽车有限公司的第一批新进员工。

  如何培养一支有力量的队伍?

  沈国良说,一是让时间沉淀,二是拓宽员工学习范围。

  凡是车行相关,沈国良都尽可能让员工先去熟悉。比如,刚开始,他不会要求入职员工完成各种指标任务。在他看来,入行要先懂行才行。在客户面前,员工必须体现良好的专业水准。

  于是,在沈国良指导下,员工通过安装GPS定位、带领客户签合同、办理车管所登记证抵押等程序,逐渐对汽车金融服务有了基本了解。

  有了一定的行业知识积累,沈国良又亲自带队拜访客户,带领员工熟悉车行市场需求。

  但车行需求千变万化,员工个性也都各有长处,为更好管理公司队伍,适应不同车行需求,沈国良根据“因地制宜”原则,鼓励不同员工开创适合自己的服务对象,如此一来,员工既发挥了自身长处,也顺利推广了业务。另外,他也要求公司员工坚持诚信原则,避免落入“骗贷”纠纷。

  在人才队伍基本形成后,沈国良开始注重团队建设,为建立核心队伍,他经常组织员工聚餐,以各种各样方式开展团建活动,促进成员之间交流。

  一段时间后,团队默契逐渐养成,业务开展也逐渐有了许多回应,这些后来的惊喜,给沈国良带来了许多好评。在他看来,团队很重要,培养一支优秀的团队,不仅可以适应市场多种需求,而且也会为公司带来不少新的思考。

  铸造“诚信利剑”打破消费疑虑

  然而,创业的难题并没有到此结束,对沈国良来说,创业是终身学习的事,他每天都在面临新的难题。

  沈国良还记得,在汽车金融创业的第二年里,他就遇到了几乎所有SP都可能面临的问题:产品方资金链断裂。

  当时,系统显示通过未放款的金额已经达到1000万,由于合作的资金方无法及时放款,导致顾客对金融公司产生了强烈的不信任感,另一边,公司业务员又一边面临着合作车商带来的催款压力,当时的场景,沈国良记忆尤深,一些合作车商甚至到了公司里等待放款。双重困境的压力,令沈国良几乎有些透不过气来。

  可是,事情总要有人解决才行。

  合作车商要款心切,沈国良能理解,于是,他亲自到每家合作车商耐心讲明情况,并提出解决办法,将合作单子先转移到其他资金方,并通过个人信用贷款与公司员工共同集资等方式,将款项先行垫付给了比较紧急的合作车商,大概过了半个月,其他资金方也在逐渐回款给公司,剩下的合作车商问题也终于得到了解决。

  对于员工愿意集资共同解决公司难题,沈国良并不惊讶,在他看来,员工是公司的顶梁柱,只有员工强大了,公司才能强大,而起初,公司前期花费时间培养团队凝聚力,也正是考虑到创业所有将可能面临的风险。

  “共同历经苦难会让一个公司更富有凝聚力跟归属感!”

  经历困难后,沈国良对公司建设明显更加有信心。

  沈国良创业档案

  项目简介

  泉州市汇商汽车服务有限公司成立于2017年,先后与汇兴融资租赁有限公司、上海二三四五融资租赁有限公司、创格融资租赁有限公司等合作,是一家专业从事商用车按揭服务的公司,公司现已为四千多名货车司机、物流配送司机、个体运输司机提供按揭服务。

  创业感言

  其实,我觉得创业就是一种责任担当,每一个创业者其实都要对社会有一定的贡献,应该说,创业一定要解决一定的社会问题,然后完成我们创业者在这个社会当中的一定贡献值,通过创业体现我们的社会价值。

  给大学生的创业建议

  创业其实真的很难,每个创业者应该是要去选择自己有一定经验和积累的一个行业里面去创业,建议创业者应该选择熟知的领域跟有经验积累的领域去创业。因为这样子的成功概率会更高。(吴巧芳)


(责任编辑 :秦佳鸣)

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