“中国味,鲁花香”,一句家喻户晓的广告语深入中国百姓内心。经过近20年的发展,鲁花的产品质量和品牌效应已在国内植物油行业形成龙头示范作用,不断引领和创造国内植物油行业新标准和新规范。2020年,农发行江苏省分行成功向山东鲁花集团在江苏徐州新沂的子公司发放集团贷款9000万元,实现了首笔跨省集团粮油产业化客户贷款的顺利落地。
一、润物无声,悉心培育,紧盯优质客户不松懈
多年来,鲁花集团作为国内植物油行业领导者,是各家银行围猎的优质客户,但受其产品好、市场占有率高,导致企业现金流足,对间接融资需求不旺、对银行融资依赖性不高。在有限的合作银行中,鲁花集团一直对给予在起步阶段提供过帮助的农业银行巨大支持,集团所有客户基本账户、信贷业务以及资金结算均在农行办理,农发行作为后来者,要想挤进鲁花集团合作银行的“圈子”困难很大。困难面前不低头,越是面临这样的不利局面,农发行新沂市支行越是从战略储备客户的角度出发,2013年以来,本着润物无声、悉心培育的原则,坚持扮演好“长线”角色,在无账户、无贡献、无需求的现实条件之下,坚持定期沟通、持续对接,守住优质潜在客户的“阵地”,向企业展示了农发行农业政策性金融品牌形象。在历经10年、3任支行行长连贯、细心、周到的跟踪服务下,2020年7月,鲁花集团新沂子公司——新沂鲁花浓香花生油有限公司实现成功破冰,初步与该行达成授信合作意向,开启了新沂市支行与优质粮油产业链客户合作的机会。
二、领导带队,跨省营销,突破集团授信关键点
合作意向达成后,省市县行快速响应,徐州市分行成立服务专项小组,组织精干人员赶赴新沂鲁花厂区,开展首次现场调查,了解企业生产状况;省行粮棉油处作为条线专业处室,开启信贷绿色通道,积极推进信贷流程,仅用2个月就完成了总行资格准入、省行意向授信准入工作。为更好更快推进合作,该处克服秋粮收购旺季、人员紧张的困难,9月18日,粮棉油处安排专人赴新沂鲁花进行现场调查,仅利用2个工作日就完成了现场调查,并形成授信调查报告提交后台审查。
鲁花是农发行跨省集团客户,授信需总行统一管理,山东分行作为主办行汇总审批;同时鲁花集团各子公司授信均需要由集团总公司统一决策,议价能力较强,为充分利用2020年度100BP优惠的利率定价优势政策,江苏省分行确定了2020年底前必须完成信贷投放的目标,并提出围绕目标、倒排时间节点、细化阶段任务的总体要求,这需要与总行、主办行以及其他成员客户行的配合与帮助。2020年11月26日,江苏省分行组织省市县行人员,赶赴鲁花集团山东总部,开展现场攻坚,表示诚意,3个工作日内往返1500余公里,与山东分行省市县三级机构、鲁花集团总部完成高效合作对接,圆满解决保证人鲁花集团的评级、集团授信流程合并发起等关键问题,为用信工作打下强有力基础。
在山东分行的大力支持下,江苏省分行省市县三级行上下联动、省行相关处室横向协同配合下,新沂鲁花的各项用信准备工作全面完成,12月29日,江苏省分行首笔跨省集团粮油产业化客户贷款顺利通过省行贷审会审批。
三、全力配合,“花”开新沂,开启银企合作新征程
贷款过会后,新沂市支行迅速开展各项用信签约和贷款投放工作。12月30日,信贷审批书正式到位,新沂市支行迅速启动贷款投放工作,当日下午就完成了9000万元信贷投放。至此,全省首笔跨省集团粮油产业化客户贷款顺利落地新沂。截至目前,企业根据采购合同约定已基本完成资金支付,有效满足了企业生产经营资金需要,保障了商品供应,同时新沂鲁花的货款回笼也达到了3800万元,已经形成银企共赢的良好开局。(农发行新沂市支行熊运高董四海邱孟飞)
