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工行衡水分行个金业务发展成效显著

2018年01月04日 13:53   来源:经济日报-中国经济网   

  工行衡水分行认真落实省行大零售战略部署,抢抓旺季时机,强化客户拓展,全力揽存增存,实现个金专业持续稳健发展。自2017年二季度以来,该行连续两个季度在个金专业评价中居河北省首位,创历史最好成绩。截至2017年11月末,该行个人金融资产较年初增加22.74亿元,成为河北省唯一一家同业占比首位的二级分行。储蓄存款较年初增加5.91亿元,同业占比第2位,较年初前进1个位次。 

  抢抓旺季时机,打赢营销会战。岁末年初是传统的营销旺季,也是个金业务形成同业先发优势的关键时期,该行一直把抢抓旺季作为重中之重,倾斜资源、落实责任,推动业务深入开展。一是统一思想认识。成立旺季营销工作领导小组,由一把手担任组长,个金、银行卡、网络金融等部门负责人为组员,明确旺季营销重点、制定营销路线,对旺季工作进行周密部署、及时调度和督导检查。开展行领导包行宣讲,将旺季活动要求及工作路径直接传导至一线员工,统一思想、凝聚力量。建立“衡水旺季营销工作交流群”,依托“三微一端”等新技术新应用,定期反馈营销成果,按周通报重点产品业绩,开展先进集体评选,取得良好效果。在年初河北省零售营销竞赛中始终保持前3位的好成绩。二是抓实考核激励。明确储蓄存款、个人保险等产品作为旺季营销重点,配套出台《储蓄存款旺季营销PK赛办法》《代理保险开门红竞赛方案》等相关办法,拿出专项费用作为营销奖励,充分调动员工积极性。实时监测重点产品营销情况,通过发放业务提示函、约谈、扣减绩效工资等措施,对存款负增长、产品营销乏力的支行进行督导,加强帮扶调度,找准营销切入点,确保干出成绩。三是强化队伍建设。通过选聘、压缩二线充实一线等方式,将26名员工充实到客户经理队伍,实现队伍结构优化升级。开办重点业务营销培训班,由个金部组织牵头,一线营销能手担任讲师,分析日常营销实例,提升吸金揽储能力。 

  强化客户拓展,夯实发展基础。该行始终把客户拓展作为大个金发展的基础和关键,抓项目、建场景、重日常,带动业务整体发展。一是抓好重点项目。市行主管行长负总责、落地支行具体负责,成立项目营销团队,对接重点项目企业领导层。重点开展“千万风暴”银保业绩提升项目,组织近四天的集中会销活动,实现期交保费收入1600万元,坚定了发展期交保险的信心。二是抓好重点客群。持续推动代发工资营销,市行整理目标客户清单下发各支行,明确营销任务、奖惩标准和完成时限,确保责任到人、压力层层传递。截至11月末,该行代发工资客户11.6万户,较年初增加3591户;代发工资总额43亿元,同比增加5.64亿元。同时充分发挥产品优势,通过开展“薪金溢”等专属产品营销活动,提升客户粘性,代发工资存款留存率达到12.19%,居河北省首位。三是抓好精准拓户。重点做实金融资产20万元以上客户管户,稳步推进100万元以上客户及全行前100位高端客户支行行长管户制,逐步形成梯次化的客户发展格局。截至11月末,该行个人金融资产100万元以上客户同比增加300户,增幅10.82%。组织开展“工银理财节”活动,通过融e联、95588外拨电话、短信等形式开展精准营销,提升客户活跃度和产品覆盖率。前十一个月该行新增个人有效客户6.5万户,完成省行任务的107%。 

  激发揽存热情,丰富增存渠道。把稳存增存作为个金业务发展的支撑,启动了“增日均存款、增日常中收”双增攻坚,确立揽存常态化的工作思路,明确导向、创新方法、深挖潜力,存款竞争力稳步提升。一是激发全员活力。在三季度开展储蓄存款营销竞赛,加大日常考核督促,通过支行间分组PK,周点评、旬通报、月总结,鼓励先进、鞭策落后,抓好每一天存款增长。同时鼓励后台人员参与揽存,一律按业绩兑现绩效,全员合力抓存款。仅三季度该行实现增存5.62亿元,同业排名由第2位提升至首位。二是强化网点外拓。持续开展“行外吸金揽储”主题营销活动,通过数据挖掘方式,筛选日均资产较低但他行资产量大、结算量大而留存率低的客户,精准对接、挖转资金,累计行外吸金4.1亿元。引导支行合理利用网点周末轮休,优化劳务安排,组成营销分队,对周边区域开展“进市场、进企业、进社区”网格式营销,累计销售个人理财产品58亿元,同比增加15亿元。三是进军农村市场。组织县支行与重点村镇开展结对子活动,依托跨行结算优惠礼包、预约兑新钞等特色化产品,加快抢占县域富裕乡镇的优质客户资源。前十一个月,该行县域支行储蓄存款较年初增加3.07亿元,占全辖增量的50.45%。(陈雅丽)


(责任编辑 :韩璐)

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