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工行衡水分行拓户夯基 大个金贡献度持续提升

2017年09月27日 15:07    来源:中国经济网   

  今年以来,工行衡水分行认真落实省行大零售战略部署,以“做客户、争存款、强资产、增效益”为目标,以市场需求为导向,以客户拓展为主线,积极引导网点转型,充分激发基层营销潜力,促进个人金融专业价值贡献度持续提升。

  围绕旺季市场,打赢营销会战。一是组织推动有力。工行衡水分行一把手担纲零售业务旺季营销工作工作领导小组组长,细化活动方案。行长、主管行长包行宣讲,将活动要求和工作路径迅速传导到一线员工、客户经理,在全行形成人人想营销、个个跑产品的浓厚氛围。二是竞赛相辅助力。为确保旺季营销实效,该行配套出台了《储蓄存款旺季营销PK赛办法》、《代发工资业务旺季营销竞赛方案》、《私人银行业务旺季营销奖励办法》、《代理个人保险业务开门红竞赛方案》,分别切块拿出激励费用,增强竞赛活动驱动。三是考核导向激励。大零售专业各部门把旺季营销重点业务、重点产品、考核办法编制成“路径图和教科书”,做好路演、培训、宣讲工作,让重点业务、重点产品、工作路径、考核体系深入人心。四是督导管理得力。对营销活动进展实时监测、通报、分析,周进度不理想的行发业务提示函;半月进度不理想的行发业务督导函;连续1个月落后的行约谈支行分管行长或二级支行行长。全辖一级、二级支行考核得分大排队,落后支行负责人扣减绩效工资,主管行长告诫谈话。

  抢抓重点客群,夯实业务基础。一是项目拉动批量拓户。以学校、医院两大客户群为营销着力点,确定了12家重点医院和6家重点学校名单,每家支行至少选择一家作为重点目标,实施名单制管理。二是深度营销代发市场。持续抓好代发工资旺季营销和劳动竞赛活动,加强代发工资客户的监测、回访、维护和挽留,实行标准化管理,提升营销内动力和客户稳定性。对县域加大机构客户代发工资投入力度,按照客户规模实施分类奖励,有效激活了支行营销活力,多个县域行打破了行政事业单位代发工资业务由建行垄断的僵局。

  打造专业团队,提升运作效能。一是加强个人客户经理队伍建设。通过选聘、压缩二线充实一线、内部流程改革释放人力资源等方式,先后将26名员工充实到个人客户经理队伍,同时,实行优胜劣汰,对营销业绩连续靠后的个人客户经理调整出个人客户经理队伍,优化个人客户经理队伍结构。二是持续提升网点营销能力。在去年开展网点核心竞争力提升项目的基础上,今年,该行挤出有限费用,继续开展了“行外吸金”系列培训项目,先后组织三期对四个一级支行进行了驻点培训,实现了驻点培训的全辖覆盖。培训期间,行长、个金分管副行长全程参加培训期间举办的讲座,并逐一参加驻点培训支行的晨会、夕会,到场为网点一线员工加油鼓劲,共同研议当前网点转型中的热点、难点问题,统一思想、凝聚共识。三是形成常态化业务点评机制。为促进分行、支行、网点间交互,该行依托微信建立了“衡水行外吸金-网点竞争力提升交流群”,作为交流、通报、督导平台,每天早上反馈晨会安排图片,日间反馈“吸金”活动现场照片、吸金成果图像、“吸金”案例,下午反馈夕会总结图像。分行对各行微信平台反馈情况每周通报,定期进行行外吸金业绩通报、营销案例分析,评选出吸金营销业务先进并给予奖励。提升了一线员工营销主动性,促进了网点经营模式的转型,形成了员工揽存“你赶我超”的良好氛围。

  丰富活动载体,保持营销热度。一是抓节点营销。针对外出务工人员春节返乡高峰和年末工资、奖金集中发放高峰,开展了“迎薪纳福”主题营销活动,重点推介系统内异地结算手续费全免、跨行结算优惠礼包、预约兑新钞、薪金溢、节节高等差异化、特色化产品和服务;针对岁末年初大额资金落地高峰,开展了大额存单主题营销和存款赠积分主题营销,对大额存单客户实施专项利益回馈,增强了对优质客户的吸附力。到半年,金融资产1百万元以上财富客户2805户,同比增长486户,增幅20.96%。二是抓重点项目。创新营销模式,针对保险监管趋紧,客户接受度低等情况,该行于5月下旬启动了“千万风暴”银保业绩提升项目,分行领导、支行行长、主管行长、网点负责人、客户经理全程参与,历经启动会、三次阶段培训、三天半七场会销。整个项目实现期交保费收入1600万元,坚定了支行、员工转型期交保险的信心。

  进军农村市场,开辟业务空间。一是政策支持。针对各县域支行拿出专门政策,给予人、财、物方面的倾斜。适当提高县支行管理者的绩效系数,根据支行的经营难度,确定不同的绩效系数,县支行管理者1.1,城区一级支行1.0,城区二级支行0.8;县支行在保开门费用、营销费用的分配上高于城区支行;将保证80%以上的新入行大学生安排在县域,增强县支行活力。二是宣传造势。加大农村地区宣传营销力度,利用电视台、广播电视报、墙体广告等农村客户容易接受的方式进行品牌、产品的推广宣传,重点宣传大额存单、节节高等存款创新产品和“存款送积分”等重点营销活动。三是网格营销。开展与村镇结对子活动,支行行长、分管行长、部门经理、网点负责人各自承包一个或几个村、镇,开展揽存拓户的竞赛。联系辖内最富裕的一个村,确定联系人,建立直线联系。四是渠道先行。初步筛选辖区内经济发展水平较高的5个乡镇,拟建设5-10家有人值守的自助银行,布设智能机具。同时,设立一批助农网点,形成一个个以自助银行为核心的“堡垒群”。五是借力三方。与当地有影响力的电商进行合作,借力“淘实惠”、“田田圈”等农村电商平台推广该行金融产品,推广工行卡作为唯一介质,形成排他优势。截至6月底,该行县域支行储蓄存款增长4.54亿元,县域支行储蓄存款增量同业占比由2016年末的第3位上升到第2位,有力的支持了全行储蓄存款的发展。

  发动全员参与,小分行大私银。一是打造精品支行。选择了区位优势突出、市场资源丰富的7家支行作为私人银行特色业务支行进行重点打造。上半年,先后在城区二级支行、县域支行揭牌私银三级分中心,加快优质客户资源的转化。二是拓宽获客渠道。加强个金、银行卡、公司、小企业等多专业联动,共享大客户信息,促进公私客户互通,通过进集团、进集群效能大赛,依托商友俱乐部、商会、协会等组织开展“圈”“链”营销,拓新、扩量加快集群客户、源头客户的获取。三是丰富产品层次。协调金融资产、储蓄存款、产品销售三者之间的关系,打好产品牌重点吸引客户的行外资金,重点加大中长期专享理财产品销售。(陈雅丽)

(责任编辑 :石兰)

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