一把铁锅在拼多多卖出上亿元：永康厨具如何破解同质化难题？

从金华一路驱车，往东南方向行进约60公里，当沿街的路灯底座开始出现“五金之都”时——永康到了。

永康是除了义乌外，由金华市代管的另一个全国“百强县”。在这方1047平方公里的土地上，诞生了诸多五金用品，小到保温杯、滑板车，大至各类技术装备，几乎全部来自于此，一座浙江省五线小城，因制造业发达、产品远销海外，成为了浙江最富裕的县级市之一。

▲“伊之福”的样品展示间，厨具是永康五金产业的代表性产品。树森/摄

没有永康老板生产不了的产品。只要客户拿出样品，遵循着拆解、复刻、压成本的“标准”流程，永康老板们能在3天到1周内实现批量生产。然而，产业高度成熟的B面是产品的高度同质化，在商品无限趋同的环境下，压低价格成了老板们抢占市场的唯一手段。

少有人将一切推倒重来，重新思考如何发挥产业带的优势。近年来，在以拼多多为代表的新电商平台的扶持下，不少新生代老板成为了搅动当地产业的“鲶鱼”，在重新定位产业带优势后，他们走出了破解同质化竞争的两条路径：其一是重新设计生产流程，通过优化供应链获取竞争优势，其二是回归产品，通过不断创新跑赢市场，完成从代工到品牌的蜕变。

厨具是永康典型的五金类产品，拼多多正在当地催生出一场专注产品和新质供给的产业转型。

95后用新理念改造生产线

尽管是座小城，但永康有着天然的商业基因，街边林立的加工厂、总部中心，还有马路上随时疾驰而过的车辆，不时彰显着永康老板们的“工厂实力”。

圣鹿早已习以为常，只是在她看来，大而泛的工厂已不是实力的唯一叙事。这名“95后”女生才创业一年多，面对商业谈判、公司发展方面的问题已游刃有余。尽管永康在圣鹿儿时便已工厂林立，但在她看来，当地产业带的生产效能并未被充分发掘。

▲航拍下的永康，工厂林立。石家纬/摄

瞅准这个机遇，2024年，圣鹿辞去了电商运营岗位，成立“蓝洁仕”品牌，与合伙人办起工厂，很快地，第一款产品电子秤的全网爆火印证了她的思考。

电子秤在永康当地并不稀奇，但“蓝洁仕”的电子秤上线之初便受到当地同行、消费者的关注，原因在于其不止品质更稳定，价格还更低。

秘诀在于生产流程的重塑。“电子秤制造难度不高，但生产工序繁琐，原因在于存在多道拧螺丝环节，一台电子秤大小螺丝加起来共有十多组，组装费时费力”，圣鹿将线路板进行整改，并把芯片和传感器模块化，相当于进入组装流程后，工人便能直接进行整体组装，大量简化了拧螺丝工序。

“就像‘一体化压铸’的造车理念，芯片和传感器模块到了生产线便可直接安装，我们的生产效率直接提升了一倍。”圣鹿说，好处不止于此，由于工序减少，大幅缩短了工厂新员工熟练期，“大部分市场通用款，工人需要2-3个月才能真正熟练，而我们的工人在10天到半个月便能成为熟练工”。

高周转也带来了成本的进一步降低。在成立工厂后，圣鹿将产品的上线平台选在了拼多多，借助拼多多高效、精准的供需匹配模式，她不断地小规模测款，一旦产品销量走势攀升，工厂便迅速加产。据圣鹿介绍，“蓝洁仕”在拼多多上线的产品，90%以上均能成为爆款。

“尽管我们是初创品牌，但平台一视同仁，运营人员一直向我们讲解如何放大产品和供应链优势。”圣鹿表示。在拼多多对“新质供给”的扶持下，“蓝洁仕”的电子秤上线数月便达到日均3000台的销量，在平台赋予“黑标”加成后，销量更是上涨数倍。

货走得快，不只意味着钱款回收快，更是仓储成本的直接降低。圣鹿表示，“蓝洁仕”的库存周转周期基本在3天至一周。“这意味着，假设工厂产量有2万台，一般商家可能需要8000平方米的场地作仓库，而我们只需要3000平方米。”圣鹿说。

仅创业一年，圣鹿工厂的生产线便增加了十多条，将永康产业带优势发挥到极致，凭借一把电子秤、一口铁锅两大主打产品，年销售额已过亿。为了巩固成果，她把部分设计或结构创新的产品申请了专利保护，进一步提升了竞争壁垒。

从代工到品牌，产业带工厂走到台前

周志宇走的是另一条路。

周志宇是永康当地土生土长的“85后”，大学毕业后，他自然而然地加入了“家族生意”，“我的表兄弟、表姐妹都在办厂，有的做保温杯、有的做电热锅、有的做门”，而周志宇选择了办厨具工厂，主要为海内外品牌代工。

在周志宇儿时的印象里，尽管永康是重要的五金产地，但彼时产业规模不大，“开个家庭作坊也能称为办厂”，产品品类有限，但到了2012年周志宇创业的时候，永康当地的五金产业上下游已非常完备，衍生产品更是丰富多样。

初创企业想争得一席之地并不容易。起初，周志宇从线上渠道寻求突破，尽管一直坚持产品品质，但“伊之福”只是产业带白牌，在传统电商平台并没有机会，最直观的表现便是“单量少”。2020年，周志宇带着“伊之福”入驻拼多多，很快他便迎来了爆单时刻，一款客单价100元的麦饭石煎锅很快便日销上千单，这让周志宇看到了希望。

“相较其他平台，拼多多ROI更高，且运营相对简单，这从我们的人力配置便有体现，我们一名拼多多运营可以同时管理三家店铺，其他平台我们是6个运营同时负责一家店铺。”周志宇表示，在轻运营、重产品的平台逻辑下，产品创新成了周志宇关注的重点。

▲“伊之福”实验间内，正在进行充电测试的电锅电炉。树森/摄

以早餐锅为例，周志宇经过调研得知，市面上的早餐锅基本都是锅底浅、手柄平，“锅浅，油容易往外溅，手柄平容易被火烤到，早餐做好了，锅都不好拿。”针对这些产品痛点，周志宇加深锅底，调高手柄，还在手柄加入防热硅胶，在拼多多“黑标品牌”加成下，这款优化的早餐锅甫一上线便受到消费者喜爱，日销量达到2000单。

如今，周志宇每月均会结合市场需求推出新品，“小步快跑地创新”。捕捉到年轻一代更趋丰富又追求便捷的早餐需求，周志宇推出了多空间早餐锅，一锅多用，“煎蛋、煎肠、烙饼、做小菜可同步进行，消费者用同样时间便可收获丰富的早餐”。周志宇说。

4月初，拼多多宣布推出“千亿扶持”，未来三年内拟投入资金、流量等资源超过1000亿元人民币，加码“新质供给”，助推平台商家新质转型升级，“蓝洁仕”“伊之福”等通过产品和供应链创新的新质品牌，成了平台的重点扶持对象。

目前，“伊之福”在拼多多的销售已覆盖了周志宇工厂3亿年产值的一半，他开始将经营重心往国内市场转移，并着意于将“伊之福”打造成品牌。“从事代工很辛苦，话语权弱，利润低，每一份订单都竞争激烈，而且目前国际关税政策变化也带来了很多挑战，一些海外订单被取消。接下来，我们的重心是进一步开拓国内市场，带着对新消费需求的思考，打造自有品牌。”周志宇说。

据周志宇介绍，知名品牌通常是3-5倍的高溢价，“以‘伊之福’主售的一款炒锅为例，国内知名品牌贴牌后售价近400元，而作为自主品牌销售，同等品质下售价100元也有可观利润”。

圣鹿也着意于产品创新，基于年轻一代对健康的高需求，她将无涂层铁锅进行优化，通过深度氮化工艺解决铁锅易粘锅、易生锈的痛点，并通过优化工艺减轻重量，使其更适合女性用户，结合都市青年或单身、或小家庭生活的趋势，她还将原本32寸、34寸的铁锅规格改小，以贴近新生活方式。

圣鹿如此表达“蓝洁仕”的品牌愿景：“比肩大牌的品质，去掉大牌高溢价。”