衡水这座城市,一方面,经济发展相对落后,企业数量较少,规模偏小;另一方面,它又历史悠久,有着全国文明的高水平教育和驰名中外的“老白干”品牌。如何才能充分利用衡水的资源优势,推进“重点客户工程”,化解经济发展缓慢带来的业务发展制约?衡水分行营业部用坚持拼搏和不懈努力,交出了一份漂亮的答卷。
今年以来,衡水分行营业部立足于衡水地方特点,聚焦本地优质企业,把在衡水当地有较大影响力的企业纳入重点客户目标群,积极与地方政府各相关部门进行对接,组织开展大普查、大走访、大营销。同时大力创新思路,打破固有思维,用发展的眼光多角度看待问题,寻找与业务发展的关联点、发力点,力求不漏掉一个潜在客户。
用敏锐的眼光”挖掘“客户
衡水老白干酒业股份有限公司是全市唯一一家国有上市公司,生产的“老白干”“十八酒坊”品牌白酒被评为全国驰名商标,更是商务部首批中华老字号,是在衡水乃至全国都有着重大市场影响力的优质企业。通过积极走访,该部了解到该企业存在资金需求,并抓住机遇,在省市分行的支持和帮助下,全力开展亲情营销。全行共同协作,以坚决服务好客户为宗旨,发扬攻坚克难的拼搏精神,夜以继日,连续三个周末加班,从企业提出申请,到完成2亿元的授信方案、用信审批,仅用了15天。6月21日,在落实贷前条件后,成功向企业发放了龙头加工企业粮食购销流动资金贷款8000万元。企业对他们优质高效的工作作风给予了高度好评,大大提升了该部在大型重点企业中的声誉,更进一步落实了“围绕粮食保根基”,增加了衡水分行营业部在粮食市场中所占的份额。
用创新的思维“抓住”客户
依托衡水的优质教育资源,农发行衡水分行营业部通过调查了解到了衡水滨湖新区志臻中学项目。该项目为全国十大名牌中学衡水二中的生源基地建设项目,由全国驰名教育品牌华图公司投资建设,出租给衡水滨湖新区志臻中学经营。该部在充分了解了该项目的情况后,与省分行基础设施处积极沟通,创新思路,研究营销方案,最终探索出了以“教育”为依托,借助大型优质地方企业,实现强强联合的业务模式。由于项目还本付息的第一还款来源为至臻中学每年向华图公司支付的租金费用,为了破解民营企业承贷风险较高的难题,确保资金安全,经过与客户的多次沟通协调,该部为该笔贷款设置了三重保障。一是将该项目取得的约120亩国有建设用地和地上房产作为抵押担保。二是将华图公司的全部股权作为质押。三是引入衡水本地著名的大型房地产开发企业——泰华锦业房地产开发有限公司,为该笔贷款提供全额保证担保。通过围绕客户具体情况,不断探索新的路径,最终成功实现了贷款审批投放5.6亿元。从立项、调查、审查到最终通过省分行的审批,发放贷款,仅用了18个工作日,高效办贷的背后,凝结着省市县三级行“白加黑”、“5+2”的辛勤汗水。该部也通过这笔业务积累了宝贵经验,既推动了业务的顺利完成,又贯彻了严控风险、合规操作的作风;既挖掘出了新的优质客户,又为以后的业务发展探索出了新路径。
用优质的服务“留存”客户
中粮集团为总行战略客户,旗下的中粮生化能源(衡水)有限公司在2018年前每年授信2000万元,但从未使用。摸排到这一情况后,该部将其确定为重点客户,积极上门营销对接,了解企业融资需求,提供优质金融服务方案。由于集团需要对下属公司存款账户余额进行考核,企业提出根据用款计划,在放款当天就要将资金转出。针对客户需求,农发行衡水分行营业部制定出了一套“VIP客户服务指南”,为重点客户安排专人跟踪服务,极大地提高了各项业务的办理效率,最终成功营销该公司产业化龙头企业粮食购销流动资金贷款1907万元。同时,该部还预先了解到企业2019年拟新上30万吨淀粉项目与10万吨果糖项目,提前与企业对接,达成初步合作意向,并取得授信所需的各项资料,充分做好前期准备。在总行下发对中粮集团2019年度的总体授信额度后,仅用一周就完成了对企业的1亿元授信审批。贴心的服务态度和高效的服务质量得到了企业的认可,进一步提高了客户满意度,为以后继续深化合作打下了坚实的基础。
截止到2019年8月末,衡水分行营业部各项贷款余额24.46亿元,较年初增加5.74亿元,增幅30.66%,累放各项贷款9.44亿元,较去年同期增加1.85亿元。该行积极作为,采取有效措施,既深化了与原有客户的合作关系,又挖掘了新的大型优质客户资源,破除了过去业务以棚改贷款为主、客户单一、受地方债务政策影响大的弊病,实现了客户结构的多元化和立体化,向着高质量发展的目标稳步迈进。(武琼)
